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乳品包裝老二紛美的螞蟻、大象之爭

2014-08-25 09:34 來源：天昊世紀(jì)傳媒 責(zé)編：周艷平

摘要：
：“螞蟻”紛美與“大象”利樂的對決已經(jīng)上演了十多年。經(jīng)過10多年的對決與堅(jiān)持，當(dāng)年的“螞蟻”紛美如今搖身一變成了僅次于利樂的乳品包裝市場老二，儼然一頭小象。

  崩潰的邊緣 迅速調(diào)整競爭策略


  商業(yè)競爭不能僅憑血性，身處崩潰的邊緣，洪鋼迅速調(diào)整競爭策略。在大客戶面前吃了閉門羹的洪鋼，立馬掉頭轉(zhuǎn)攻中小客戶。中小客戶受利樂的壓榨更為嚴(yán)重，只要有利可圖，便愿意跟紛美站在一起。


  實(shí)際上，這些中小客戶的利潤微薄，凈利率僅有2%。在包裝成本上，紛美包較之利樂包至少可以為客戶節(jié)省10%。換算到凈利率上，至少可以使客戶從2%提高至7%。如此巨大的利益，使這些中小客戶迅速和洪鋼結(jié)成同盟，紛美由此打開了利樂的市場封鎖。


  而利樂為了對付這樣的挑釁，一方面針對偷用紛美包的客戶，實(shí)施更嚴(yán)厲的警告與懲罰；另一方面用免費(fèi)贈送一定數(shù)量的利樂包，請客戶到國外旅游，以及提供更好的售后服務(wù)等手段，來獎勵忠實(shí)于自己的客戶。


  但是有意思的是，利樂的反擊策略，反而讓客戶們意識到了紛美的巨大價(jià)值。以前，客戶在利樂面前毫無議價(jià)能力。如今，客戶可以將與紛美達(dá)成的低價(jià)交易意向，作為跟利樂談判時(shí)的籌碼，迫使利樂讓利。


  對于紛美來說，被中小客戶利用的同時(shí)，自然也會分到這些客戶的粥，由此紛美的現(xiàn)金流便慢慢滾動起來。2005年下半年，紛美才得以暫時(shí)喘過一口氣來。


  之后，鼎暉資本又向紛美伸出了援手。原因是鼎暉通過投資蒙牛，發(fā)現(xiàn)了紛美包裝的巨大潛力，以及其安身立命的潛在邏輯。即蒙牛IPO招股書上，風(fēng)險(xiǎn)提示一欄寫著，無菌包裝材料較貴，且只有一家供應(yīng)商。


  此后，紛美又迎來了資本大鱷貝恩4000萬美元的投資。由此逐漸走上了盈利的道路，并坐上了乳品包裝老二的位置。


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